4 对策与建议

随着我国市场机制的不断完善，改革日益深入，加上世界经济全球化的发展，对外贸企业提出了更高的要求，如果不锐意进取，打造核心竞争力，那么中小外贸企业则极可能在激烈的市场竞争中被淘汰。研究认为，中小外贸企业应该从以下方面下功夫，打造自己的核心竞争力。

3.1　实施差异化战略　赢得市场

在中小外贸企业的产品日渐同质化的情况下，中小外贸企业要想占有市场的一定份额，就必须用有特色的产品去吸引顾客，那就要在产品的差异化方面下功夫，同时要在企业中培养一种创新的文化，解放思想，转变思路，加大科研和宣传的力度，使自己的产品在概念和实用功效方面都能区别于其它产品。企业必须加强产品的深度和广度开发，加强新产品的开发，包括申请专利、改进包装、完善产品细节等，以增强产品的差异性。要集中公司资源从事某一领

域的专业化经营，在这一过程中逐步形成自己在经营管理、技术、产品、销售、服务、品牌、销售方式、电子商务。等诸多方面与同行的差异。在发展自己与他人上述诸多方面的差异中，就可能逐步形成自己独特的可以提高消费者特殊效用的技术、方式、方法等，而这些有可能构成今后公司核心竞争力的重要要素。

3.2 重视人力资源管理　

前面已经分析过，对于中小外贸企业来讲，人才的损失无疑将是致命的损失，所以企业要千方百计地留住人才。而留住人才的方式是多样的，可以通过物质待遇留人，同时也要靠文化和感情去留住人才。企业应该建立规范的人力资源管理体系，完善薪酬制度，绩效管理制度，完善人力资源梯队，为人才的晋升提供平台，使人才的晋升有更多的空间；企业要实行人性化的管理，要拢住人心，使员工有归属感和评价翁的精神。感情留人的核心，是培养企业特别是领导与员工之间的感情，要让业务人员始终感到大家庭的温暖。比如企业可以采用“关爱模型”(CARE)的要求让员工对企业“依依不舍”。另外要重视员工的提拔，要用事业留人，而事业留人的典型举措就是给“绩优”人才更高的位子，把他提拔到重要岗位上来，让他负责一个部门或者分管某一方面工作，有可能使其发挥出前所未有的积极性和创造性。四靠形象环境。公司应当强调自身良好的市场形象和地位，让员工以服务本企业为荣，从而满足他的成就感。企业应该努力创造一个便于让员工施展才华的空间和宽松的创业环境。一个人想干一番事业，需要许多人的帮助，那么好，企业帮你全部做专业外贸公司的核心竞争力研究。五靠职业精神。就是大力倡导职业经理人精神。所谓职业经理人，应具有三大特点:对组织的高度的认同;不同意，但做出承诺;高度的自我管理。作为业务员，你可以不同意领导的观点，可以不保证永远服务我一家企业，但你必须有职业精神和职业道德，只要你在企业工作，就必须对企业忠诚，就必须严格履行劳动合同。我们做不到精诚团结，但要做到一个团队。应该说这些理论和观点可能是我们未来发展的方向。企业应该教育员工建立正确的处世观、生活观、名利观和成败观。坚守住良心的贞操，不降低道德的底线。做不到这些，员工流失率必然会在“高位振荡”，核心竞争力就会逐步被侵蚀殆尽。

3.3 坚持走创新之路

一些专业外贸公司失败的原因，多数是思想落后于时代，管理理念深陷于计划经济的泥潭，用人和决策屡屡失误，领导个人主义膨胀，没有处理好业务与综合的关系、规模与效益的关系。而其中一些企业通过改革，出现了缓慢地恢复，总结其原因，无外乎四条:管理得到了加强，业务得到了尊重，机制得到了转换，权力得到了制约。其核心思想是观念创新。现代企业制度体现的是企业资源配置的高效性，而这种高效率能否充分发挥，主要依靠核心技术和技术创新。一个企业要形成和提高自己的核心竟争力，必须不断进行创新。经济学家熊彼特(scHUMPETER)认为，创新是企业经营者对各种生产要素的重新组合。他在《经济发展理论》中提出创新的五个方面:生产新品种，生产方式的运用，开拓新型市场，合理利用新型原材料，以及实施新型组织结构。按照这一理论，外贸企业的创新应该包括产品创新、机制创新、贸易方式创新、管理方式创新、管理手段创新，以及企业制度创新、企业文化创新、企业经营战略创新、企业技术创新等。公司必须鼓励旨在促进企业发展的所有创新工作，保证全体员工的创造愿望得到尊重，创造活动得到支持，创造才能得到发挥，创造成果得到肯定。新产品开发是外贸业务中一项最重要的创新，它关系到企业的可持续发展，是企业核心竞争力的体现。新产品的开发能力，是衡量一个业务员优劣的试金石，是决定一个企业成功与否的关键。当然，我们所说的开发新产品，并非让你对传统产品全盘否定，而是保持一定的更新率。

新产品的开发有两条途径。一是“主动式”或称“后向开发”，从上游入手。根据自己所获得的信息和对市场的判断，决定产品的开发方向，引发客户的注意。这种方式又分为“领跑式”和“跟随式”两种战略。一是“被动式”或称“前向开发”，从下游入手。根据客户的要求寻求新产品，迎合客户的购买取向。两者各有特点。前者存在盲目性，失败率高，但基础稳固，一旦开发成功容易做大做强;后者针对性强，基本上百发百中，但销售点少，对某一客户

依赖性强，可能缺乏稳定性。

新产品从开发到发生实绩可能是个漫长的过程，具有很强“时滞”效应。公司、部门以及业务员应随时酝酿开发设想，尽可能地在一定范围内进行科学论证，制定相应的开发计划并及时实施，通过市场的检验不断调整方案，做出新的修正和选择。因此，新产品的开发应经过以下环节:设想一论证一计划一实施一检查一反馈一修正(改进直至成功或者放弃一新的设想)。

3.4 塑造独特的企业文化

建立共同的价值观和认同感，是保持企业稳定和增长的核心力量。好的企业文化是“一团火”，它会感染和温暖所有的人，能够“一呼百应”。小型企业做事，中型企业做人，大型企业做文化。一个企业存在5年，靠的是运气;存在10年，靠的是领导;存在20年，靠的是管理;存在30年，靠的是文化。有人认为文化不属于核心竞争力。但笔者认为，企业文化应该是形成企业核心竞争力的深层次因素。有了全体员工共同认同的价值观，这个价值观无形中就形成

了对员工的激励，使他们为此而奋斗，形成独特的核心竞争力。只有使所有员工融入企业文化，才能实现所有者利益的更大化。目前，各外贸企业人才流失严重。“跳槽”说到底是一种对文化的反叛，一种信念的放弃，一种价值的不认同。企业应该运用多种手段(诸如双因素理论、公平理论、期望理论、权变理论、影响决定论)指导企业的文化建设，凝聚人心，留住人才，努力为员工创造宽松和失业平台和和谐的工作环境。在营造良好的企业文化方面，不能忽视领导的作用。很多时候，领导的个人魅力同样可以起到“仕为知己者死”的作用。

3.5 实施品牌战略

品牌，代表着企业的形象，是企业非常重要的无形资产，是企业的宝贵财富。由于专业外贸公司不同于生产性企业，因此，它在制定品牌战略必须具有明显的行业特点。必须针对市场竞争的新形势，建立全新的思路，采用全新的手段，对品牌进行全新的定位，求得全新的局面。就现阶段外贸企业的发现状况来看，确定品牌战略的总体设想所遵循的原则应该是:以品牌为战略主体，以商务部“中国出口商品”条件为战略标准，以公司的整体管理、产品质量和综合服务为战略支撑，以保证持续稳定的投入为战略基础，以品牌产品出口持续增长为战略

目标，努力成为同行业品牌建设的领跑者，使品牌真正成为公司核心竞争力的最重要部分，促进和实现企业的持续发展。

、形象定位是基础。品牌的创建必需完美的外延和表现。应首先对现有

品牌形象进行重新设计包装，并赋予品牌相应的市场内涵。第二、投入扶持是前提。品牌含金量的增加是以资金投入为基本依托的。第三、全员参与是保证。品牌的创建有赖公司上下的竭诚参与。品牌工作不仅仅使公司领导及个人的事，重在全员参与。必须最充分地发动群众，要努力实现领导、部经理、业务员、客户、工厂间的良性互动。公司上下要做到“大会上反复强调，摊位上明显展示，客户前热情推销，对大众积极宣传’，。每一个与之相关的业务员都要做到“嘴上要说、心理要想、手上要做”。听必想，想必言，言必行，行必果。

品牌战略，是公司的核心竞争力之一，关系到企业的可持续发展，企业必须以全新的思维，全身心投入，全员参与，持之以恒，努力打造企业的知名品牌，实现品牌战略的目标，并以这种品牌精神促进企业各项工作的全面发展。

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附    录